Modello del cliente pilota: come scegliere un’azienda partner?
Quando si intraprende un progetto finalizzato alla creazione di un nuovo modello di business, è utile identificare quali soggetti sono più adatti per avviare una cooperazione. In un articolo precedente abbiamo visto se è conveniente o meno collaborare dopo aver analizzato le barriere alla mobilità. Ora, nel caso si fosse arrivati alla conclusione che una forma di collaborazione porti a dei vantaggi, focalizziamo l’attenzione sulla scelta del partner.
L’ideale sarebbe identificare dei partner che ci aiutino a capire in fretta ciò che funziona e cosa invece andrebbe migliorato. Il modello del cliente pilota, descritto da Gilardoni nel 1998, propone di seguire i seguenti punti nell’individuazione di un cliente-collaboratore:
- Identificare i clienti con cui si ha già una buona relazione, perché sono più disposti a rischiare una collaborazione con noi;
- Identificare i clienti con cui si pensa si potrebbero intraprendere storie di successo e quindi aiutino a incrementare il business. Ad esempio si potrebbe anche intraprendere una collaborazione con brand prestigiosi, applicando una strategia di Brand Advocacy, ovvero guadagnare i favori del mercato grazie al passaparola derivante dal marchio con cui collaboriamo che è più conosciuto del nostro.
- Individuare clienti che permettono di testare il mercato in modo continuativo. Il pilota inoltre deve essere in grado di esprimere i bisogni in linea con quelli di un più ampio mercato di sbocco potenziale;
Questa teoria praticamente ci dice che bisogna trovare clienti che ci aiutino ad imparare qual è il modo migliore per gestire il nostro nuovo business.
Il cliente ottiene il beneficio di avere subito a disposizione la nuova tecnologia o il nuovo prodotto, ponendosi in una posizione anticipata e quindi privilegiata rispetto ai concorrenti. Il fornitore invece ha a disposizione il cliente che rappresenta il mercato iniziale su cui fare riferimento, e su cui fare previsioni su come potrebbe essere il mercato futuro.
Per meglio capire il modello, si può analizzare come sta gestendo la situazione Coursera, la piattaforma MOOC (se non sapete cosa sono, lo trovate spiegato qui) che ha il maggior numero di utenti al momento. Coursera è nata da un’idea di Daphne Koller e Andrew NG, due professori dell’università di Stanford, che è stata la prima a collaborare con Coursera. Indubbiamente tra i due soggetti c’è quindi una buona relazione, e questo è identificabile con il primo punto del modello appena visto. Le successive collaborazioni sono state con tre brand molto prestigiosi (le università di Princeton, Michigan e Pennsylvania) che hanno dato qualità al progetto e hanno costruito una base solida su cui è nato il passaparola che ha permesso a Coursera di superare i 3 Milioni di iscritti. Infine, per quanto riguarda il punto 3, Coursera ha intrapreso diversi accordi con università di altre nazioni (si pensi ad esempio alla Sapienza in Italia che avrà ben 3 corsi), che rappresenteranno sicuramente un campione valido su cui poter fare previsioni a riguardo dell’appetibilità di un prodotto come i MOOC sull’intero territorio nazionale di riferimento.
